こんにちは、荒川真行(@Kyadu777) | Twitterです！
大学生をしながら１年間以上、家庭教師の営業をしています。
主には家庭教師を始めたいというご家庭にお伺いしてご説明をし、気に入って下さったご家庭とご契約を頂く仕事をさせて頂いているので、大別すると普通に営業職なんですね。
精神的にきつい事で有名な「テレアポ」もたくさんやりました。
営業が嫌になる事はたっくさんあります。辞めたいって思う事は何度かありますが、その度に気持ちを持ち直してなんとか今に至ります…。
そこで今回は、大学生営業マンの私から、「営業を辞めたくなった時にもう１度自分をやる気にさせる方法」として、僕がやっている事をまとめてみようと思います。
もくじ
- １．自分の仕事に「意味づけ」をしてみる
- ２．商品の原価を考えない。会社が儲かるのは当たり前
- ３．三割の打率を目指す。「～しなければ」ではなく「～するに越したことはない」
- ４．自分が幸せにしてきた人を思い出す
- ５．営業は「相手の人生を変える存在」だと自覚する
- さいごに
１．自分の仕事に「意味づけ」をしてみる
営業の仕事を「良いもの」と捉えるか「悪いもの」と捉えるかは、自分の意味づけ次第です。
例えば家庭教師を始める際には多くの場合、会社独自のテキストを一緒に購入する場合が多いですが、家庭教師センターはそこで会社の運営費を得ているので、安くはありません。
私もこれに関しては一時期は悩みましたが、これを「自分は不要な教材を売りつけている...」と思い込んでしまうと苦しくなります。
「自分のやっている事は間違っているんじゃないか...？」と感じてしまうので…。
しかし、見方を変えて「教科書で今まで予習復習をしなかった子供にも、このテキストでやる気を引き出してあげるんだ！」と自分なりに意味付けをすると、使命感を得る事が出来ます。
商品の意味付けをする、というのは自分が売ろうとしている物をまずは自分が本気で信じる、という事にも通じます。
そしてその商品やサービスをオススメする以上、責任をもってその人を幸せに出来るようにサポートもしていけたら良いですね。
２．商品の原価を考えない。会社が儲かるのは当たり前
営業をやっていて僕が一番悩んだのがここ。
「この商品をこんな高い値段で売っていていいのか...？」という消費者目線での疑問です。
本屋さんで売っている「市販の参考書」は多量流通する分とても安いですよね。１０００円で買えちゃったりします。
それに対して、塾や家庭教師で使用する専用のテキストはちょっとお値段が張ります。全国の教科書に対応して作りこまれているので、実際に使っていても質はとても良いんですけどね…。
そういう時に販売価格よりも安い商品の原価を気にしちゃうと、「これだけのお金を頂いて会社は儲かるけど、僕がやってる事はいけない事じゃないんだろうか…」と思い悩んでしまいました。
でも、冷静に考えてみたら「会社が儲かる」のは当たり前の事なんですよね。
販売価格が原価より高くなるのも当たり前。
事業をやるリスクを背負い、様々な経費を払った上で会社が存在する訳なので、会社も利益を出さないといけません。
「こんな高い商品売っていいのかな」と悩んだ時は、１度思い出してみてください。
利益があるからこそ、このサービスが提供出来ているのだと。
お金がかかる分、質の高いサービスを安心して届けるんだと腹に決めましょう。
僕はそれで「こんな高いものを売るのか...」っていう疑問が消えてきました。
なんなら相手の人生を良い方向に変えるのであれば、あなたの商品はきっと「安い」とも言えるでしょう。
３．三割の打率を目指す。「～しなければ」ではなく「～するに越したことはない」
営業をしていると、「今日は絶対に契約を取らなければ！」と意気込む事があります。
だいたい会社の人は「契約が取れるかどうかは営業マンの腕次第だろ…！？」という精神で教えてくれます。しかしそれだけでは、契約を頂けなかった時に、
【契約が取れない】→【取らなければいけない契約を取れない自分は営業マンとしてクズ】→【自信喪失】→【自信が無いまま営業するので契約が取れない】
という負のスパイラルに陥るので、「○○しなければいけない」というのは苦しいです...
そこで、「○○しなければいけない」を「○○するに越したことはない」と言い換える事で、気持ちにちょっとした余裕が生まれるという民間療法を紹介します。
「今日は契約を取らなければ」と思い詰めていては、そのお客様にとって１番の提案は出来ませんしね。
「契約を取れるに越したことはないな。がんばろ。」くらいに構える事で、お客様ともリラックスした状態でお話も出来て気持ちも楽になります。
営業が辛いなと思った時は、「これをしなければ…！」という脅迫を自分にかけない事から意識してみて下さい。
あかんかったら次、頑張ればいいんです。
真剣に営業には臨みますが、外しても死ぬわけじゃありません。会社に謝って、次に進むだけの事です。
４．自分が幸せにしてきた人を思い出す
営業の仕事をやっていて一番嬉しい瞬間は、ご契約を頂いてから
「今日は来てくれて有難う。あなたに会えて良かった。」
とお客様に言って頂ける時です。
営業の仕事って、「お客様に商品を買って貰う為に頭をペコペコ何回も下げて、やっと契約を頂く仕事」…という大変なイメージを持って居る方も多いと思いますが、実際は逆です。
しっかりと悩みを解決できるサービスをお伝え出来ると、お客様の方から納得してご契約をして下さる。そして、最後には「ありがとう。」という言葉もかけて下さるものです。
もちろん、毎回そうではありません。伝えるのが上手くいっていないと、
「聞いてたのと違うじゃねぇか！？」と怒られることもあります。そのたびに辞めたくなるのも事実ですが…。
でも、営業で一度でもご契約を頂いた経験がある方であれば、そのような「有難う」と言われた場面を１つは思い出せるはずです。
当然、全ての人が自分の商品を必要としてくれる訳ではありません。
けれども、ちゃんとその人の悩みを解決出来て、必要としてくれる方からは喜ばれて、感謝もされますよね。
僕の場合は「今までご契約をして下さった方々の気持ちを裏切らない為にも、もう少し頑張ろう。」と考えるだけでも、やる気の火が起こります。
５．営業は「相手の人生を変える存在」だと自覚する
営業という仕事は参入障壁が低いので、やろうと思えば誰でも始める事が出来てしまいます。それ故に、「下に見られる事が多いのかな？」なんて思います。
でも、営業という仕事をしている方は、自分のやっている事に誇りを持っても良いのでは無いでしょうか。何故なら、営業は相手の人生をダイレクトに変える程の影響力を持っているからです。
現代は情報が溢れに溢れかえっているので、もはや何を選ぶのが正解かは自分で判断しにくいです。私の場合でも、家庭教師の会社なんて何十社もありますからね。
多くの方は、不安な状態でお会いしているはず。
「ここで初めて大丈夫かな？」
「この子にちゃんと合ってるかな？」
「他社はどんな感じなんだろう…」
いろんな事を腹の中で考えながらお話をしています。
しかし、それらの疑問にしっかりと向き合い、納得のいく回答が出来た上で、相手の悩みを自分たちが解決する事を約束して初めて、相手も初めて一歩を踏み出せます。
逆に言えば、「お客様が一歩踏み出せるかどうかは、営業にかかっている」と言っても過言では無いでしょう。
家庭教師との契約は、その生徒の人生がかかっています。
住宅の営業であれば、そのご家庭の夢がかかっています。
何かを始めるというのは誰にとっても小さくない人生の変化です。
営業はそれを直接応援出来る、なんて素晴らしい仕事なんでしょうか。
さいごに
さいごにお断りをしておきますが、上に書いている事の大半は世にいう「綺麗ごと」に過ぎません＼(^o^)／
所詮ほとんどの事は綺麗ごとと言えばそれまでなんです。
それでも、「営業は人を幸せにする」と思い込んで生きていけたらそれでいいじゃありませんか。
その方が楽です。いいんです綺麗ごとでも。
目の前の子供たちや、お父さんお母さんの助けになれるなら。
営業に必要なのは、自分自身を洗脳して「綺麗ごと」をやり通す力に他なりません。
こんな若造が何を偉そうに…と思われるかも知れませんが、ご容赦下さい。僕も営業やってて苦しいんです。笑
なんだかんだ、家庭教師を通して子供達が変わるきっかけを与えられる今の仕事は大好きですけどね。
以上、【営業を辞めたいと思った時に、自分をもう1度やる気にする洗脳法】というお話でした。気持ち新たに、思いっきり頑張れると良いですね。
営業で苦しむ方が、少しでも気持ちを楽にして下されば幸いです。
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